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免費是敲門磚 2B應用還得靠產品和服務
作者:濰科軟件 ????發布時間:2016-01-22

    面向消費者(2C)的應用從免費走向成功。免費儼然成為中國互聯網應用發展的一條鐵律。在2C領域,中國互聯網的商業邏輯是“羊毛出在狗身上,由豬付費”。按照這一免費經濟的商業邏輯中,網上的消費者成了最終付費“豬頭”,有些自覺自愿,有些卻且渾然不知、樂此不疲。

面向企業(2B)的應用也想延續這樣的神話。起步較晚的面向企業的移動化、社交化、協同化等互聯網應用,在進入市場時,有些也選擇了免費的模式。那么,在拷貝2C免費的商業模式時,最終應該由誰來付費呢?

顯然,在企業級市場,云化的移動應用由客戶直接的付費模式是最有保障的。用友超客網絡科技公司總裁向奇漢在接受記者采訪時表示,2B的互聯網云服務公司,只有向用戶提供企業需求的產品和一流的服務,幫助用戶創造價值,才能最終贏得用戶,才能贏得市場。

2B應用能拷貝2C的商業模式嗎?

中國互聯網企業的生存之道,就是靠“免費”來吸引用戶,有了用戶和流量一切都好辦了,正如免費的微信和QQ幫助馬化騰建立了騰訊帝國,免費的新聞、搜索成就了百度和各大門戶,免費的殺毒軟件則讓360的體量越來越大······這些免費的商業模式在互聯網領域已經成為傳統,或者說,這些巨頭們正逼著后來者“免費”,畢竟,中國互聯網內同質化的服務太多,誰先收費,誰就會先消失。

這種免費經濟正輻射出越來越大的能量,從面向消費者的互聯網領域一直衍生到面向企業用戶的云服務領域。一些2B的云服務提供商也采用了免費策略,通過吸引大量的小微企業,贏得了資本的青睞,形成了被國外的專家稱為“虛假的繁榮”的現象。

與中國互聯網應用的免費模式在2C應用中非常成功不同,采用免費模式的2B應用成功的案例很少。即使是2CO2O領域,免費和補貼的策略也步履蹣跚,創新的O2O企業“進場,絡繹不絕;退場,猝不及防”。

面向企業用戶的云服務應用與面向消費者的應用相比,太多不同,太多特色:

一是商業模式不同。2C免費模式是把原來收費的東西變成免費,從而獲得巨大的免費用戶;然后通過推出新的產品或者服務,或者與其他企業合作,只要有百分之幾的付費率,就能產生足夠巨大的收入和利潤。

2B的商業模式的商業邏輯是“羊毛出在羊身上”,因此2B應用所提供的產品需要不斷的迭代,不斷滿足用戶的需求。免費的企業如何做到產品的不斷更迭呢?

二是應用的對象不同。2B應用的對象是企業,應用程度也不像2C用戶的簡單應用,而是與企業業務結合,為企業帶來價值。例如,社交化的協同溝通應用,不僅實現企業員工之間的溝通,還要滿足企業與上下游工作伙伴的協同,幫助降低運營成本,提高效率。在如移動社交化的crm應用,不僅要融入企業的社交協同溝通方特性,并在銷售員過程管理、行為管理、業績管理等方面圍繞客戶社交協同工作,達到事半功倍的目標。

三是對應用的可靠性和服務的質量的要求不同。2C應用,因為是免費,所以可靠性和服務質量無法保證,用戶也不會在意,不會影響用戶的選擇。而2B應用,直接面向企業客戶,其應用的可靠性和服務質量必須對企業的運營負責,其要求更高,免費的模式既不能滿足用戶的需求,也無法保證應用持續發展。

免費的“午餐”吃相能好看嗎?

2C市場,“免費”是一種市場戰略,說的直白些,就是圈住用戶。當用戶基數足夠大時,增值服務、廣告推送等手段就會帶來轉化率,讓企業實現利潤營收,這也是現在大多數的消費者級應用所常用的手段之一。

2B市場,免費常常被認為是一種用來教育客戶的市場行為,目的是讓客戶知道產品是個什么東西,而銷售線索卻并非是免費注冊用戶。

不管是國內還是國外的SaaS領域,或者互聯網云服務,雖然都標榜著“免費”,但最終還是在服務、需求、實施等多方面有所保留,如果用戶要求在這些方面達到商業用戶標準和需求,那么就需要購買增值服務。而所謂的增值服務,就是對免費客戶的一種變相的捆綁銷售。所以,SaaS產品是否要免費,與產品所屬的特性休戚相關。而免費的產品一般功能受限,服務質量無法保證。

軟件的安全性問題也是其走免費路線的障礙之一。企業級應用最看重的就是數據和資料安全性的保障措施,而免費2B互聯網應用與收費系統在安全方面因為投入不同,表現會有較大的差異。收費的2B互聯網云服務更注重企業數據和安全的保護,不去搞所謂的“增值服務”,也不做“捆綁消費”,客戶在需求、服務、實施等方面都很值得期待。

怎么才能讓用戶心悅誠服的付費?

提供2B互聯網云服務的用友超客采用了國外成功的SaaS企業的成功的商業模式,摒棄不能持續發展的免費模式,采用收費模式,做出品質,創出價值,贏得用戶,實現自己的價值。

從成立到現在不到半年時間,用友超客快速建立一個包含200多家合作伙伴的直銷、分銷體系;建立了一個支撐用友超客云服務業務開展,以及公司價值體現的業務運行系統——點晶;建立了一個2B云服務的開發體系和團隊;建立一個不斷完善的所有商業伙伴返傭方式的商業模式;云服務訂單突破了1300多個。

如果2B應用一直免費,對公司長遠的發展不利,向奇漢表示,“2B應用應該堅持為客戶帶來價值,用友超客將繼續堅持這一點。”用友超客基于2B云服務業務的價值,體現在兩個方面:第一是收入,第二是企業和用戶數,即在使用產品的活躍企業或者活躍用戶。

超客基于這兩種途徑實現客戶價值、產品價值、運營價值、增值價值方面的服務:一是基于注冊、使用、付費、續費的周期來完成;另一種路徑則是直接付費、續費。

用友超客贏得用戶靠的是什么?

首先不斷完善的產品,滿足企業不斷變化的需求。用友超客在成立不到半年的時間里,其企業空間產品經歷了2.12.152.22.3版本更新,現在正在研發2.4版,在效率提升、企業社交特性支持等方面都取得重要突破。而超客營銷產品經歷了2.02.12.15幾個版本的不斷迭代,支持基于移動CRM的業務開展,同時與企業社交融合越來越加強。

其次,為用戶提供運營服務。運營是有價值的,互聯網云服務也需要運營支持。向奇漢表示,“用友超客要建立一種符合2B互聯網云服務的運營方法論,運營會變成我們一個收入。我們有能力,通過自己的產品和高品質的服務,圍繞注冊、使用、付費、續費周期,使注冊客戶變成使用客戶,讓運營發揮更重要的作用。”

毫無疑問,隨著互聯網跑馬圈地階段的結束,需要一批業界巨頭站出來,加速推進中國互聯網付費經濟的發展,努力培養企業用戶的支付習慣,從技術、文化和制度上引導。與此同時,應用開發和服務提供商要提升產品和服務品質,畢竟,健康的商業邏輯從來都不是“我免費,我存在”,而是“我服務更好,于是,我收費更高”。

 

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